El éxito de la gestión comercial es el mayor reto en las PYMEs.

En los últimos meses las empresas han visto la urgente necesidad de replantear su objetivo primordial que es vender y, cuanto más, mejor. En este sentido, todas andan buscando la optimización de la gestión comercial, pues en las condiciones actuales dicho objetivo es determinante para la supervivencia de la empresa.

La realidad actual ha impactado aún más este objetivo primordial y los empresarios deben procurar mayor interacción y conocimiento sobre las constantes exigencias y demandas de sus clientes.

Afinando la gestión comercial de la empresa

Los equipos comerciales se tienen que centrar en dos áreas diferenciadas que aportan un mayor nivel de ventas:

  • la automatización de los procesos comerciales y
  • el desarrollo de herramientas digitales para potenciar la venta a nuevos usuarios.

Hoy en día, la tecnología es de gran ayuda, ya que permite a los equipos comerciales transformar las diferentes etapas de ventas, desde la detección de oportunidades en el mercado, hasta la conversión de las ventas, la comunicación a través de onboarding (proceso proactivo mediante una comunicación a doble vía con una clara tendencia a prever y evitar problemas), las ventas cruzadas y, por último, la fidelización de clientes cada vez menos fieles, dentro de un proceso comercial automatizado que permita un mejor control que lo que hoy la empresa tiene, asegurando así mejores resultados en las ventas.

De la automatización de los procesos comerciales, se deben desarrollar las diferentes herramientas que ofrecen las nuevas tecnologías, aprovechando los datos obtenidos que tienen un impacto en la gestión comercial del negocio. Por ejemplo, el desarrollo de un determinado segmento y la identificación de las KPIs (indicadores de gestión) permite al equipo comercial priorizar la gestión de los clientes en función de las probabilidades de éxito de la venta o del potencial que tiene la misma.

Independientemente de cómo se quieran aplicar, existen maneras diferentes de optimizar la gestión comercial de una empresa, pero hay factores comunes para que la gran mayoría de estrategias tengan éxito comercial.

Optimizar la gestión comercial

Existen diferentes puntos clave que permiten optimizar la gestión comercial. Estos son los principales:

  • Manejo y administración de los clientes potenciales. Los clientes potenciales son decisivos en el proceso comercial y pueden surgir de diferentes canales como serían las campañas de inbound o de telemarketing, los esfuerzos realizados por el equipo de ventas, etc. En esta parte de la gestión comercial es clave la velocidad a la que se contacta con el cliente potencial, por lo que es determinante tener este proceso automatizado.
  • Gestionar la conversión de potencial a cliente. Una vez se ha contactado con el cliente potencial, empieza la etapa de conversión en la que el vendedor debe transformar esa oportunidad en una venta. Para el éxito, es crítico que el equipo comercial de ventas tenga a su disposición herramientas que faciliten este proceso. Entre ellas, es fundamental una herramienta que registre las citas, las conversaciones, el valor de la propuesta realizada, etc.
  • Apoyo entre departamentos: marketing y ventas. Las gestiones comerciales con más éxito son aquellas que rompen las barreras que existen entre el departamento de marketing y los departamentos de ventas. Además de trabajar en la automatización y gestión de las campañas de marketing, las herramientas deben dar visibilidad a los resultados de conversión de ambos equipos.
  • Trabajo colaborativo. El trabajo colaborativo entre las diferentes áreas que toman parte en el proceso comercial es decisivo para llevar a la empresa a realizar una venta. No se trata de que el equipo de ventas se encargue de todo, sino que la empresa debe tener una visión 360 grados del proceso. Por tanto, la ficha del cliente, real o potencial es fundamental y debe contener los datos básicos del mismo, pero también información que enriquezca el proceso de venta, y aquí se deben incluir las quejas y las reclamaciones.
  • Cuadros de mando. En la actualidad, la medición y el seguimiento del cumplimiento de los objetivos son muy importantes para poder realizar una estrategia con éxito. Las herramientas de gestión comercial deben complementar la automatización de los cuadros de mando y reportes versátiles y de gran capacidad analítica. De esta manera, la gestión de las ventas y sus responsables pueden ofrecer un aseguramiento de los resultados.

Con el uso de herramientas automatizadas que cubran los puntos anteriormente expuestos, estaremos cubriendo las etapas de desarrollo de un nuevo modelo de gestión comercial y procurando el objetivo de la empresa que es vender y, cuanto más, mejor.

Estaremos gustosos de apoyarlos en este reto, consúltenos.

El equipo de GOSMART3R

Foto: de  Priscilla Du Preez en Unsplash

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